Где и как искать тендеры для роста вашего бизнеса

Компании и предприниматели, которые стремятся к развитию и стабильности, все чаще рассматривают участие в тендерах как дополнительный источник новых заказов, расширение базы клиентов, что способствует росту бизнеса, обеспечивая прогнозируемый доход и минимизируя риски, связанные с зависимостью от одного источника прибыли.
Качественный поиск тендеров – ключевой этап для начала развития в данном направлении. Способность находить максимум целевых тендерных предложений позволит не только увеличить доход, но и укрепить репутацию, наладить деловые связи и выйти на новые рынки.

Рассмотрим основные источники информации о тендерах, эффективные методы поиска и важные нюансы, позволяющие не упустить перспективные возможности и успешно конкурировать в сфере государственных и коммерческих закупок.

Основные группы тендеров:

• для государственных и муниципальных нужд (указанные закупки регулируются Федеральным законом от 05.04.2013 N 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»);
• отдельных видов юридических лиц (указанные закупки регулируются Федеральным законом от 18.07.2011 N 223-ФЗ "О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц");
• коммерческие торги (указанные закупки регулируются напрямую лишь нормами гл. 28 ГК РФ о заключении договоров, в том числе на торгах (ст. ст. 447 - 448), а также положениями Федерального закона от 26.07.2006 N 135-ФЗ "О защите конкуренции", в частности ст. 17, устанавливающей антимонопольные требования к торгам, запросу котировок цен и запросу предложений).

Каждую группу укрупненно можно разделить на подгруппы в зависимости от вида закупочной процедуры:

• конкурентные закупки (открытые и закрытые);
• закупки малого объема;
• закупки у единственного поставщика.

Самые распространенные способы выбора поставщика – открытые конкурентные процедуры: аукцион, конкурс, запрос котировок. Извещения о проведении таких процедур размещаются на официальной платформе для проведения закупок для государственных и муниципальных нужд (Федеральный закон № 44-ФЗ от 05.04.2013, а также для закупок отдельными видами юридических лиц (Федеральный закон № 223-ФЗ от 18.07.2011) - Единой информационной системе в сфере закупок - https://zakupki.gov.ru/ (далее – ЕИС).
В данной системе организован блок поиска по поисковой строке по отдельным ключевым элементам опубликованных извещений, а также в разделе «Все параметры поиска» предусмотрены 7 основных критериев отбора, которые в сочетании друг с другом позволят вам сформировать релевантную выборку тендеров.
Далее со списком можно работать в браузере или осуществить выгрузку информации в формате Excel.

Постановлением Правительства РФ от 06.03.2022 №301 "Об основаниях неразмещения на официальном сайте единой информационной системы в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд в информационно-телекоммуникационной сети "Интернет" сведений о закупках товаров, работ, услуг, информации о поставщиках (подрядчиках, исполнителях), с которыми заключены договоры" установлены основания для неразмещения в ЕИС сведений о закупке товаров, работ, услуг, информации о поставщиках, с которыми заключены договоры по результатам закупки, для отдельных Заказчиков.

Закупочные процедуры Заказчиков, на которых распространяется действие указанного Постановления, можно найти:

• на официальных сайтах таких Заказчиков (например, тендеры ОАО «РЖД» можно увидеть по ссылке company.rzd.ru/ru/9395);
• в отдельных секциях на электронных торговых площадках (далее - ЭТП), предусмотренных для подобных закупок (например, на ЭТП Газпромбанка - new.etpgpb.ru/products/strateg/);
• в закрытых секциях ЭТП конкретных Заказчиков (например, для закупок ПАО «Транснефть» - utp.sberbank-ast.ru/Transneft/NBT/Index/0/0/0/0);
• на закрытых ЭТП (например, Автоматизированная система торгов государственного оборонного заказа - www.astgoz.ru).

Здесь для возможности поиска и дальнейшего участия необходимо пройти регистрацию / аккредитацию и отслеживать подходящие тендеры уже в закрытых частях ЭТП.
Для осуществления закупок малого объема (в соответствии с пп. 4–5.2 ч.1 ст. 93 44‑ФЗ) заказчиками используются такие площадки, как Единый агрегатор торговли (agregatoreat.ru) (далее - ЕАТ), Портал поставщиков (https://zakupki.mos.ru/ru), РТС-маркет (market.rts-tender.ru) и другие. Особенностью таких площадок является не только уведомление о проводимых закупках и сопровождение торговых сессий, но и возможность поставщиков размещать информацию о своем товаре (работе, услуге).

Информацию о закупочных процедурах данной категории можно увидеть на таких площадках в общем доступе. А при прохождении регистрации мы можем размещать свои предложения в общем каталоге, добавлять информацию о своем товаре в Едином Каталоге конкретных товаров (https://agregatoreat.ru/catalog/registry/EKKT), участвовать в актуальных торговых сессиях и прочее.

Здесь справедливо отметить, что некоторые секции ЭТП для осуществления закупок малого объема синхронизированы с ЕАТ, и чтобы ознакомиться с условиями закупки, необходимо перейти по ссылке, указанной в уведомлении, и при необходимости пройти регистрацию в той секции, на которой интересующая вас закупка опубликована и будет проводиться. Однако не все подобные площадки взаимосвязаны.

Если же мы говорим о коммерческих тендерах, то электронных торговых площадок множество. Это и группа площадок в2в (b2b-center.ru, b2benergo.ru, b2b-stroyka.ru…), ТендерПро (www.tender.pro), СЭТонлайн (etp.setonline.ru) и другие. В целом поиск подходящих тендеров - достаточно кропотливая работа, поэтому пользуются спросом различные агрегаторы и сервисы по поиску закупок.

Чтобы поиск максимально соответствовал вашим возможностям и сфере деятельности, рекомендую составить техническое задание, которое можно будет корректировать и дополнять по мере необходимости. Основные параметры, которые стоит учесть:

• тип заказчика: государственный (по 44‑ФЗ), корпоративный (по 223‑ФЗ) или коммерческий. Возможно, для вас не будет иметь значение, с кем в итоге сотрудничать, часто этот критерий определяют, как «любой»;
• отрасль - строительство, продукты питания, поставка оборудования, лекарственные средства и т. д.;
• регион - география поиска позволяет сориентироваться в закупках вашего города, края, области, может быть, вы планируете выйти за пределы своего субъекта и охватить округ, а возможно, в зоне интересов вся территория РФ;
• начальная (максимальная) цена контракта (НМЦК) – системы поиска позволяют установить диапазон НМЦК, с которыми вы готовы работать. Например, вы можете вложить в исполнение контракта не более 500 000 рублей (кредит брать не планируете, осознаете условия контракта об оплате в течение 7 дней после подписания закрывающих документов), однако, по итогам расчетов, контракт менее 100 000 рублей нерентабелен, тогда при формировании задания вы укажете диапазон от 100 000 до 500 000 рублей. А может быть, вы не будете ставить ограничения, чтобы в целом оценить рынок по отрасли и в дальнейшем скорректировать финансовую модель бизнеса;
• выбор площадок для поиска – если вы проводите поиск самостоятельно, то материал статьи позволит вам сориентироваться в информационном поле. Если вы приобрели доступ к сервису поиска торгов, то достаточно сформировать фильтр в соответствии с заданием для поиска открытых закупок. В таком случае выбор площадок будет касаться только закрытых закупок и закупок Заказчиков, в отношении которых действует постановление № 301. Чтобы определиться, какие именно вам нужны площадки – выберете из числа компаний, попавших под санкции, тех, с кем вы хотели бы посотрудничать, и укажите в задании те ЭТП и официальные сайты, где они размещают сведения о своих закупках.

Основными параметрами для формирования релевантных предложений также являются:

• ключевые слова (подберите максимально много синонимов к описанию своей продукции: чем подробнее вы опишете товары, работы, услуги, тем меньше подходящих тендеров вы пропустите). Если выборка небольшая, попробуйте проставить отметку «искать в документации», в таком случае, даже если Предмет закупки не содержит ключевых слов, а в Описании объекта закупки такой товар указан, система предоставит вам информацию;
• слова-исключения (данное поле заполняется в случае, если выборка достаточно объемная и содержит большой процент нецелевых тендеров, например, если вы - поставщик мяса замороженного (свинина), то, возможно, стоит это конкретизировать. Слова «охлажденное», «тушеное», «консервированное», «говядина», «кур» и т.д. в этом случае являются исключением). Обычно этот раздел со временем уточняется и наполняется;
• статус закупки. В зависимости от цели поиска закупок уточните при формировании фильтра, какая категория вас интересует. Например, чтобы принять участие в закупке, есть смысл искать заявки со статусом «Подача заявок», чтобы проанализировать активность заказчиков и конкурентов в прошлый период – «Закупка завершена», чтобы посмотреть, какие закупки были вами пропущены и стоит ли отслеживать их результат – «Работа комиссии» и т.д.

Поиск тендеров требует системного подхода, но грамотная организация процесса вполне окупается новыми контрактами и стабильным ростом бизнеса.


Ольга Жменько, директор ООО «Консалтинговая компания «Государевъ заказ», заместитель председателя Общественного совета Комитета госзаказа Правительства Хабаровского края